Maîtriser son marché, gage de pérennité ?

Se faire connaître et se différencier sur le marché en tant que PME, un vrai défi pour les PME ? Non, il existe des stratégies efficaces pour y parvenir. Mais encore faut-il connaître son marché et définir un périmètre adapté aux moyens qu’on peut mettre en œuvre pour le travailler. La plupart du temps, la PME connaît bien ses clients, notamment ceux qui sont fidèles depuis des années et quelques concurrents, ceux justement qu’on croise chez ces mêmes clients. Bien sûr, c’est nettement insuffisant pour assurer un avenir serein et garantir le développement nécessaire à toute PME, gage de pérennité.

Alors, comment faire en sorte d’exploiter correctement son marché sans se ruiner en marketing ? Il faut commencer par le délimiter : on définit sa proposition de valeur, ce qui rend son entreprise spéciale et différente de ses concurrents. Ensuite, on s’intéresse aux entreprises, dans ce périmètre, pour lesquelles notre proposition de valeur apporte une réelle valeur ajoutée par rapport à la concurrence : quelques centaines au maximum qui constitueront le cœur de cibles sur lequel travailler. La bonne connaissance de ce marché permettra de comprendre les nouvelles tendances, d’anticiper les décisions stratégiques et de s’adapter en permanence, en exploitant de façon optimale les ressources dont on dispose. Le niveau de compétitivité est garanti et les clients seront mieux servis.

Chez Dare Done, lorsque nous intervenons auprès d’un dirigeant, nous commençons par analyser l’offre de notre client, les éléments de différenciation réels perçus et par bien dimensionner le marché, en installant des barrières défensives. Quand le marché a été bien cerné, on est alors en mesure de définir les actions de communication, de mettre en avant sa différence et d’installer une marque forte et durable. Cela fait l’objet d’une approche commerciale précise, structurée, méthodique et efficace, cœur du savoir-faire de notre réseau. Nous y reviendrons bientôt.

Frank CHERREY