La cession d’entreprise : remède au poids de l’opérationnel ?

Quel plaisir y a-t-il à gérer une entreprise en forte croissance quand le reste va mal ?

J’ai rencontré mon client, dirigeant d’une belle PME leader en France dans des services en B2B, alors que son entreprise était en pleine croissance et venait de multiplier par 3 son CA en 5 ans pour atteindre 10 M€. En revanche, la rentabilité restait très faible alors que sa charge de travail explosait. En outre, son gros client (35 % du CA), tentait en permanence d’imposer ses exigences. Enfin, le comportement de ses associés (opérationnels) au quotidien ne lui simplifiait pas la tâche.

Dès nos premiers échanges, pour lui, pas d’hésitation, il n’y avait qu’une seule porte de sortie possible : la cession de l’entreprise quelle qu’en soit la valeur.

Pourtant, à 45 ans, le patron d’une entreprise à potentiel, ne pouvait-il rêver mieux ?

J’ai immédiatement lancé l’analyse prédictive que nous menons à chaque début de mission, mais surtout, j’ai aidé mon client à clarifier son projet professionnel : dans un monde parfait, il rêvait de poursuivre la croissance en cours, d’atteindre 15 M€ de CA et de rendre son entreprise très rentable pour éventuellement céder dans quelques années avec une belle valorisation. Un travail de fond avec les associés a permis de clarifier leur rôle opérationnel bien distinct de leur statut d’associés informés lors de l’AG des résultats et de la stratégie et de les remettre au travail sans état d’âme. La rencontre du fameux gros client a contribué à apaiser la relation : meilleure compréhension des besoins de l’entreprise et amélioration du service et de la satisfaction client permettant d’augmenter largement la valeur ajoutée et donc la rentabilité.

Ces actions rapides, entre autres, ont permis au dirigeant de se dégager de l’opérationnel et de ces soucis quotidiens. C’est donc en toute sérénité que nous avons pu réfléchir à l’avenir de l’entreprise, et à la stratégie pour les 5 ans à venir.

Après avoir fait, comment avons-nous osé pour agir encore ?

C’est ce que je vous conterai dans le prochain post.

Frank CHERREY