La cession d’entreprise : remède au poids de l’opérationnel ? (Suite)

Lors du dernier post, nous en étions restés au dirigeant que j’avais aidé à se dégager de l’opérationnel. En effet, j’avais aidé ce dirigeant, patron d’une belle PME, leader en France dans des services en B2B en pleine croissance, à régler ses problèmes d’associés et de dépendance à un gros client. Alors que la cession d’entreprise lui semblait la seule issue possible, il avait pris le temps de clarifier son projet professionnel et pouvait enfin envisager l’avenir différemment.

Mais comment régler le problème de la faible rentabilité ?

En effet, nous avions vu que la forte croissance détruisait peu à peu une rentabilité déjà insuffisante.

Très vite nous avons pu mettre en évidence que malgré la qualité du modèle et des outils mis en place par le dirigeant, deux éléments bloquaient la capacité à générer de la valeur :

• Une organisation centrée sur le dirigeant qui restait dans le One Man Show avec pour conséquence des décisions qui se prenaient de plus en plus tardivement,
• Un prix de vente du service directement indexé sur le prix du bien opéré. Les prix des biens étant faibles sur le marché d’origine, le prix de vente était donc très faible également. En outre, un manque de discernement dans le choix des clients conduisait à accepter des installations non rentables.

La création d’un CODIR a permis de mettre en place une nouvelle dynamique : un dirigeant recentré sur la gouvernance et intervenant sur des activités pour lesquelles il avait une réelle valeur ajoutée, et des directeurs concernés par leur domaine et bien dans leur rôle, associé à un contrôle de qualité. J’ai ensuite identifié un marché connexe au marché d’origine, porteur de plus forte valeur ajoutée, avec des solutions à installer de plus grande valeur et des opérations beaucoup plus importantes.

À la suite de ces actions menées en deux ans, l’entreprise a pu poursuivre sa croissance, mais cette fois-ci de façon bien plus rentable et dans une ambiance bien plus sereine. Aujourd’hui le chiffre d’affaires a dépassé les 15 millions d’euros et bien sûr le dirigeant ne souhaite plus céder son entreprise !

Frank CHERREY