Avant de céder… réveillez votre entreprise !

Céder son entreprise après 30 ou 40 ans et récolter les fruits de son travail, quoi de plus naturel ? Surtout quand on y a passé la majeure partie de son temps et que l’entreprise est le seul patrimoine du dirigeant.

Patron d’une entreprise de mécanique qui conçoit, fabrique et livre des pièces uniques et techniques à forte valeur ajoutée à des fabricants de machines spéciales, mon client était sûr que le prix de vente serait à la hauteur de ses espérances. Il avait, selon lui, les atouts pour : marché de niche en France, très peu de concurrence, outil industriel de haut niveau et personnel stable et bien formé. En outre, de prime abord, la situation financière paraissait excellente : fonds propres, confortables, portefeuille de clients prestigieux et fidélisés.

Pour autant était-ce suffisant pour vendre dans les meilleures conditions et partir confortablement en retraite ? Dans les faits, la gestion en « bon père de famille », sans connaissance réelle du marché ni marketing du savoir-faire de l’entreprise, avait mis le processus commercial à l’arrêt et l’entreprise subissait le diktat de ses clients. La rentabilité n’était pas suffisante pour valoriser correctement, situation aggravée par la hausse des matières premières et de l’énergie.

Alors, comment faire pour satisfaire mon client ? Ce que préconise Dare Done dans ce cas : se donner un peu de temps pour renforcer les fondamentaux et remettre l’entreprise en dynamique, car les repreneurs s’attachent au développement futur. Très vite nous avons travaillé le marché en capitalisant sur la différenciation et en ciblant en fonction du savoir-faire de l’entreprise. Le marketing de l’offre et l’organisation commerciale ont été complètement revus. Une nouvelle politique de prix et un meilleur positionnement avec les clients clefs ont permis d’augmenter sensiblement la rentabilité de l’entreprise et donc, à terme, sa valorisation !

Comme nous avions déjà ciblé les futurs repreneurs et qu’après 18 mois de travail les résultats dépassent nos espérances, nous ne devrions pas avoir de problème pour vendre au-dessus du prix attendu par le client.

Mais ça, c’est une autre histoire que je vous conterai prochainement.

Frank CHERREY