L’art de vendre son entreprise

L’histoire du patron qui voulait prendre sa retraite a-t-elle connu une fin heureuse ? Quand on a suivi les conseils de Dare Done et réveillé sa belle endormie, peut-on récolter les fruits de son travail ?

La semaine dernière nous en étions restés à un dirigeant qui, désireux de vendre, avait au préalable relancé son activité. Nous avions repris en main le commercial, le choix des clients et également réalisé un travail efficace sur le marché en capitalisant sur la différenciation et en ciblant les clients en fonction du savoir-faire de l’entreprise. La rentabilité de l’entreprise avait sensiblement augmenté et sa valorisation en conséquence.

Mais, cela garantit-il une vente au niveau espéré ?

Oui sans doute, mais à condition d’anticiper le processus de recherche du futur repreneur. Dans ce cas, je n’avais aucun doute que le meilleur acheteur ne pouvait être qu’un groupe industriel. Il fallait avoir les reins solides et connaître le métier pour satisfaire les exigences du vendeur, à savoir assurer la pérennité de l’entreprise, préserver les collaborateurs, continuer à satisfaire les clients et investir dans l’outil industriel. Bien que deux cadres, hommes clés de l’entreprise, soient également intéressés par reprendre, je restais sur mon idée première, persuadé qu’avec la nouvelle valorisation de l’entreprise, ce serait difficile pour eux de trouver les financements. J’ai mis en place une véritable prospection commerciale, approchant plus de vingt entreprises pour finalement en avoir trois en concurrence pour la « finale ». Le projet le plus intéressant, respectant tous les critères du dirigeant, offrait 30 % en plus du prix espéré. Cerise sur le gâteau, le repreneur a même accepté d’intégrer les deux hommes clés au capital de la holding : fidélisation et motivation.

Le processus de cession s’est ensuite déroulé de façon fluide et rythmée : LOI, audits et signature, et un patron heureux d’avoir valorisé 40 ans de travail et pérennisé sa PME.

Frank CHERREY